Як переконати представників місцевих комерційних організацій або приватних осіб чи інших потенційних донорів допомагати вам? Існує багато наукових книг, що описують мотивації людей, які роблять пожертвування. Зупинимося лише на деяких мотивах, знання яких допомогло б фандрейзеру (людині, яка від імені організації веде відповідні переговори та здійснює таку діяльність) у вирішенні його завдань.
Класичний фандрейзинг вчить: гроші передаються однією організацією іншій, однією людиною іншій людині. Кожний донор, крім того, що він є менеджером або керівником якого-небудь фонду чи організації, у той самий час – просто людина з особистими інтересами, зі своєю власною шкалою цінностей, з власними поглядами з різних питань, зобов’язаннями перед родиною тощо. На рішення про пожертвування впливають соціальний стан і традиційні цінності людини.
Досить часто, коли ми наполегливо про щось просимо донорів, ми намагаємося переконати їх у тому, що вони можуть одержати прибуток від своєї добродійності. Однак, якщо у вас є можливість запропонувати їм що-небудь важливе для них самих, крім грошей, то краще вести розмову про ділове співробітництво, аніж просто про пожертвування.
Наприклад, якщо ви просите гроші у комерційної організації (фірми), ви можете наголосити, що безплатна допомога, надана на реалізацію вашого проекту, може послужити гарною рекламою для цієї комерційної компанії. Інвестуючи кошти у ваш проект, фірма отримає визнання і подяку громадськості та популярність, тому що ім’я спонсора або логотип компанії буде розміщено на видному місці, надруковано в засобах масової інформації тощо.
Треба пам’ятати також, що добродійність це радість. Люди, які роблять це для громадського визнання або власного задоволення, почувають себе добре. Ресурси (гроші, обладнання, послуги, люди) надаються не організацією організації, а людиною людині. У процесі дарування людина може довести собі самій та іншим свою значущість, виявити свої моральні цінності й переконання. Отже, одним із «золотих правил» фандрейзинг є розуміння того, що добродійність повинна задовольняти потреби донора.
І на завершення, щоб завоювати донора треба, насамперед, не розчарувати його. Необхідно шукати вирішення власної проблеми, не створюючи проблеми іншим. Пам’ятаючи про це, ви зможете уникнути багатьох помилок і розчарувань. Ефективне спілкування й чесність можуть відкрити двері будь-якого донора.
За матеріалами Західноукраїнського ресурсного центру
Навчальний посібник «Фандрейзинг»
Львів, 2010
Зоряна Стоцько