• Приклад переговорів з потенційним спонсором *

    • 04.06.2010
    • Опубліковано : admin
    • 0 Коментар
    • 49
    • Роздрукувати

    Хоча кожен має свій стиль поведінки, нижченаведений приклад певною мірою ілюструє один зі способів встановлення контакту з бізнесом з приводу проекту фандрейзингу. Будь ласка, зазначте, що це тільки приклад і що він не враховує законодавство України про податки, статус і т.д. Тому не приступайте до виконання будь-якого проекту з залучення фінансування, попередньо не ознайомившись з законами, які регулюють таку діяльність.

    Сценарій:

    Для залучення фінансування на реалізацію проекту ваша організація вирішила провести фандрейзингову кампанію під назвою “Смак Кіровограда”. “Смак Кіровограда” залучить до своєї діяльності кілька міських ресторанів, шеф-кухарі яких готуватимуть їжу що продаватиметься під час вашого заходу який проводитиметься в уїк-енд. Вся виручка від проданої їжі буде передана у вигляді благодійних пожертв відповідним рестораном вашій НДО для фінансування проекту.

    Отож, ви визначили що вам потрібно для успішного виконання проекту, а саме:  місце реалізації проекту, реклама, а також інші ресурси, які необхідно залучити. Ви вже визначились з приблизними датою та місцем проведення заходів. Вашим завданням на цьому етапі є переконати один чи два найкращі ресторани Кіровограда взяти участь у проекті. Після цього, залучення інших до проекту стане набагато легшим. Відтак, ви вирішили налагодити контакт з одним із найуспішніших ресторанів міста, який славиться якістю їжі та високим рівнем сервісу. Ви знаєте, що участь цього ресторану у проекті “Смак Кіровограда” звісно ж заохотить інші ресторани до участі, оскільки вони бажатимуть, щоб їх асоціювали як з тим рестораном, так із заходом, в якому він братиме участь. Також ви знаєте і те, що завдяки участі цього відомого ресторану ваш захід відвідають багато людей. Тож давайте зустрінемось з власником цього ресторану…

    НДО. Доброго дня вам, пане власнику. Приємно вас бачити. Я з нетерпінням чекав на цю зустріч. Мені завжди подобалось бувати у вашому ресторані. їжа, яку тут дають, відмінної якості, а сервіс – вищого класу, поєднання, яке не часто можна зараз зустріти в інших ресторанах.

    Власник: Дякую. Ми й справді намагаємось усе зробити аби наші відвідувачі отримували найбільше задоволення. До того ж, ми знаємо, що у клієнтів є великий вибір умісті. Але чим я можу вам допомогти?

    НДО. Вам, можливо, відома наша організація. її засновано чотири роки тому з метою забезпечення продуктами харчування тих, хто цього потребує. Для цього ми працюємо з виробниками продуктів харчування та з тими, в кого може бути їжа, яку вони не змогли використати. Ми збираємо такі продукти, зберігаємо їх (якщо це потрібно), а потім перерозподіляємо серед інших НДО, які в свою чергу дають їх тим, хто має в них потребу. Ми дуже ефективно працюємо в цій сфері і вже допомогли певній кількості місцевих сімей, коли в них нічого не було на столі. Ті інші організації, про які я згадував, також скористалися з продуктів, які ми перерозподіляємо, готуючи їжу в будинках для безпритульних. Оскільки ми не висвітлюємо широко нашу діяльність, вам, можливо, і не доводилось про нас чути, але ми маємо дуже добру репутацію. Кількість продуктів, які ми збираємо, збільшується з року в рік, також збільшується і кількість НДО, які користуються нашою допомогою. І в майбутньому ми збираємося розвивати обидва напрямки.

           Одним з найважливіших моментів є той факт, що в нашій організації є лише дві оплачувані посади – виконавчий директор та офіс-менеджер, який працює з директором та доглядає за офісом. Нам дуже пощастило, що на посаді директора в нас така людина Саша має 20 років досвіду роботи в цій сфері і вона завжди хотіла жити в Кіровограді, оскільки тут живе її сім’я. До того ж, вона мала бажання продовжити працювати в цій сфері – тому кращих умов годі й було чекати. Не менше нам пощастило і з Любою – нашим офіс-менеджером. Вона дуже компетентна, оскільки працювала в кількох великих місцевих компаніях, крім того, вона дуже приємна людина. Вона вирішила, що потрібно якось віддячити громаді, в якій вона прожила все життя. Але найбільше енергії в нашу організацію надходить від волонтерів. Крім того, що вони працюють згідно графіка, вони ще й заходять як тільки з’являється вільна хвилинка. Минулого року вони працювали на протязі 150000 людино-годин, допомагаючи розподіляти їжу серед тих, хто дійсно її потребує. І це є насправді великим досягненням, а надто, з огляду на збереження коштів організації.

    Я прихопив з собою місію організації в друкованому вигляді – нехай вона залишиться у вас. Ми горді з того, що нам вдалося вже зробити, але ми постійно дивимось в майбутнє. І саме тому я й хотів зустрітися з вами сьогодні.

    Коментар: Вступ в розмову є дуже важливим, а надто, за умови, коли людині, з якою ви ведете переговори, невідома ваша організація. Зазначте, що за такий короткий проміжок часу ви розкрили найважливіші моменти: мету діяльності організації, короткий опис історії діяльності, а також, основний персонал організації. Майте на увазі, що під час переговорів вам не уникнути питань, тому підготуйте більш детальну інформацію крім тієї, з якою ви ознайомите співбесідника. Вирішальною є ваша глибока обізнаність з діяльністю вашої організації.

    Власник: Виявляється, ваша організація є впливовою в місті. Мені шкода, що я не знав про неї раніше.

    НДО: Ціную вашу увагу та потурбуюся про те, щоб в майбутньому ви були постійно поінформовані про нашу діяльність. Як я вже зазначив, ми весь час дивимось в майбутнє. Розширюючи свою діяльність, ми побачили, що стає дедалі складніше розповсюджувати харчі нашим автомобілем. Окрім того, що він замалий, він ще й у поганому стані, тому його потрібно відремонтувати. Ми хочемо придбати ще дві нові вантажівки для збору пожертвуваних продуктів та для розповсюдження їх серед відповідних НДО.

    Для ремонту старої машини та для покупки двох нових ми проводимо фандрейзингову кампанію під назвою “Смак Кіровограда”. Це буде дводенний захід, який проводитиметься у Фортечному парку у кінці першого тижня вересня. В суботу і в неділю – початок об 1100, але в суботу закінчення буде об 1 1:00, а в неділю – о 19:00.

    Такі заходи вже проводилися в кількох містах, але для того, щоб він став успішним, необхідно залучити кілька ресторанів. І ми звертаємось в першу чергу до вас саме через вашу добру репутацію і відомість.

    Коментар: Щойно ви подали деталі проекту без вказівки на те, що б ви хотіли отримати саме від цього ресторану. Такий підхід дає можливість вашому співбесіднику поміркувати над інформацією. Маленька пауза саме в цьому місці дасть йому можливості поставити питання, які, можливо, виникли під час вашої розповіді.

    Власник: Це дуже цікаво, я здається вже колись чув про такі заходи.

    НДО: Дуже радий, що вам цікаво. Сподіваємось, що ви приєднаєтесь до проведення заходу і отримаєте від цього значну користь. І хоча ви добре відомі в Кіровограді, завдяки людям, котрі, як ми очікуємо відвідають захід, ваша відомість ще більше зросте. Нагода скоштувати кілька ваших страв додасть багатьом впевненості у вашому доброму імені. У вас буде чудова нагода розповісти про свій ресторан та відповісти на запитання, а також, ви зможете розповсюдити маленькі мапи з поясненням як вас знайти. Також буде нагода запропонувати купони з невеликою знижкою на харчування. Захід буде чудовою нагодою для пабліситі та ознайомить багатьох з чудовою їжею, яку ви пропонуєте!

    Коментар: Вищеподана інформація дає досить чітку уяву про ту користь, яку отримає власник ресторану від участі у заході “Смак Кіровограда”.

    Власник.Це насправді дуже цікаво!! А як саме це відбуватиметься і як ви бачите нашу роль у цьому, якщо ми погодимося?

    НДО: Мені дуже приємно чути хвилювання та цікавість у вашому голосі. Це зовсім просто, хоча, щиро кажучи, це потребуватиме деяких зусиль з вашої сторони.

    Кожен ресторан-учасник безкоштовно отримає палатку розміром 3,5 X 3,5 м. До палатки додаються два столи довжиною по півтора метри кожен. Зазвичай, на таких заходах ресторани призначають когось з персоналу для того, щоб він готував та продавав страви у таких палатках (як правило, це мають бути фірмові блюда ресторану). І ми бажали б, що на нашому заході це відбувалось подібним чином. Виручка, яка надійде від продажу страв, передається організації в якості благодійної пожертви на підтримку її діяльності. Як було зазначено, кошти буде використано на ремонт старого автомобіля та на придбання двох нових аби полегшити транспортування від тих, хто жертвує до тих, кому харчі призначаються. У такий спосіб нам вдасться значно підвищити вплив на рішення місцевих проблеми.

    В додаток до безкоштовної палатки буде проведена широка рекламна кампанія з використанням телебачення, радіо, газет та рекламних флайєрів, які будуть розклеєні в найбільш людних магазинах за два тижні до початку заходу, а також під час проведення заходу. Вся друкована реклама міститиме назви ресторанів-учасників “Смаку Кіровограда” та назви страв, які ними пропонуються. Телебачення і радіо будуть по черзі транслювати ролики про різні ресторани. Ролики транслюватимуться на протязі трьох тижнів до початку заходу, з поступовим збільшенням частоти показу аж до останнього дня проведення заходу включно. Крім того, на вході учасники одержать програмки з переліком всіх, хто бере участь та їх контактними телефонами та адресами’. Як бачите, ми в свою чергу підтримуємо тих, хто бере участь в нашому заході. І на кінець, ми попіклувались про те, щоб по завершенню заходу транслювалась реклама, в якій звучатиме подяка донорам та учасникам заходу.

    Коментар: В цій частині потенційному учаснику стає ясно яку користь він одержить від участі в заході. Це також дуже важливо. І знову ж таки, це показує, що ви думаєте не тільки про себе, а й про учасників.

    Власник: Здається,що це чудова нагода допомогти обом нашим організаціям. І ми з нетерпінням чекали на можливість поінформувати про наш ресторан нових людей, кращої можливості й не могло бути!!!

    НДО: Чудово. Я впевнений,, що ви не шкодуватимете, взявши участь у заході., тому ми розпочнемо вже сьогодні поширювати інформацію про те, що ви берете участь в “Смаку Кіровограда.” Якщо у вас виникнуть питання – не вагайтеся і телефонуйте. Я надішлю вам листа, який підсумовуватиме нашу розмову, в конверті буде також два примірники угоди про надання допомоги. Будь ласка, підпишіть обидва та надішліть їх мені, я їх підпишу і один поверну вам. Ми інформуватимемо вас про хід реалізації проекту та надсилатимемо інформацію про інших учасників проекту, розклади трансляції реклами та інше.

    Після завершення проекту ми надамо вам звіт про результати його реалізації і включимо ваш ресторан до списку розсилки, щоб ви завжди знали що ми робимо для громади та де відбуваються заходи.

    Я дуже радий, що нам вдалося поспілкуватися і що ви погодились взяти участь у “Смаку Кіровограда”, ми високо цінуємо вашу допомогу. З нетерпінням чекатимемо на співпрацю з вами.

    Коментар: Тепер ви заручилися під гримкою з боку цього ресторану та усно подякували власнику. Він знає, що ви надішлете йому листа з підсумуванням вашої розмови та угоду про надання допомоги. Важливо, щоб ви це зробили на протязі одного-двох днів. Більш того, власник бажатиме, щоб така інформація надходила регулярно. Попіклуйтеся, щоб цей ресторан зразу ж було внесено до вашого списку розсилки та персонально перевіряйте чи надсилається інформація. Тепер, коли ви залучили підтримку від цього ресторану, а ресторан довідався про вашу організацію, цілком можливо, що він стане одним з ваших найбільших донорів, і дуже важливо, щоб саме так ви до нього і ставились.

    Цей приклад ілюструє переговори про залучення підтримки від власника ресторану у формі його участі у заході “Смак Кіровограда. “Але процес буде завжди один і той же, не дивлячись яку підтримку ви хочете залучити – чи то залу для проведення заходу, чи рекламну підтримку, чи фінансову допомогу. Не бійтеся робити спроби!!!

    Пам’ятайте, що дехто з ваших потенційних донорів, до яких ви звертатиметесь за підтримкою, можуть вам відмовити. Якщо так трапиться, пам’ятайте про кроки, описані в розділі “Корпоративне спонсорство для НДО… Точка зору бізнесмена”:

          Подякуйте за надану можливість зустрітися з ними

          Надішліть листа-подяку і додайте до нього анотацію обговореного проекту

          Запропонуйте власникові включити його до списку розсилки

          Якщо проект реалізовано успішно – надішліть їм опис результатів його реалізації

          Підтримуйте контакт з бізнесом задля ввічливості

    Пам’ятайте, що в обох випадках ви будуєте довгострокові зв’язки. А зараз – до роботи!!!

     

    * – Азарова Т.В., Абрамов Л.К. Теорія та методика корпоративного спонсорства – Кіровоград: ЦПТІ, 2001 – 132с., розділ 3.2.

     

Немає коментарів

Додати коментар

Ваша електронна адреса не буде опублікована. Обов'язкові поля позначені *

Календар подiй

Липень
2024
П
В
С
Ч
П
С
Н
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Серпень
2024
П
В
С
Ч
П
С
Н
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Вересень
2024
П
В
С
Ч
П
С
Н
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Жовтень
2024
П
В
С
Ч
П
С
Н
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Листопад
2024
П
В
С
Ч
П
С
Н
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Грудень
2024
П
В
С
Ч
П
С
Н
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Січень
2024
П
В
С
Ч
П
С
Н
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Найближчі події

ПІДТРИМАТИ НАШУ ДІЯЛЬНІСТЬ

Найменування юридичної особи – Громадська організація “Кіровоградське обласне об’єднання громадян «Інститут соціокультурного менеджменту”.

Код ЄДРПОУ – 26114563.

Номер рахунку -UA523052990000026008015106552

Призначення переказу – Безповоротна фінансова допомога