Про одну з добрих справ Фундації імені Князів-Благодійників Острозьких, а саме різдвяну акцію, ми вже писали на початку року. Сьогодні хочеться поговорити про Фундацію детальніше. У нас в гостях голова Ради Директорів цієї благодійної організації Руслан Краплич.
– З точки зору залучення фінансування, ваша організація є однією з найпотужніших в Україні. Розкажіть, як сталося так, що ви почали спеціалізуватися на фандрейзингу?
– Я думаю, що варто говорити не тільки про організацію, що спеціалізується на фандрейзингу. Оскільки кожна організація, якщо вона хоче працювати ефективно і допомагати людям, то вона повинна, значною мірою, займатися залученням фінансування. Не залучаючи коштів, зробити щось професійно неможливо. Варто, напевне, більше говорити про людей, що працюють в організації і цим займаються. Більшість наших працівників мають певний життєвий досвід. І в принципі, якщо ми кажемо, що є потреба, то ми завжди готові знайти кошти і навіть поставити рекорд. Але залучення фінансування – це тільки частина роботи. Якщо ж поділити взагалі робочий час організації, то в відсотках він складатиметься приблизно з таких частин: 10% – це той час, що ми присвячуємо роботі в офісі, підбору персоналу та його навчанню; 30% – це інформування про те, що ми хочемо зробити, що робимо, що плануємо; ще 20% – це реалізація проекту.
– Так мало!?
Так. Те, що власне, ми хочемо робити – це лише 20%. Це та робота, над реалізацією якої працює наша організація. Решта ж часу, тобто 40% – це той час, який ми витрачаємо на залучення фінансування. І нічого дивного в цьому немає, тому що якщо ми розглянемо розподіл часу в бізнесі, то ми побачимо, що там така сама ситуація. Ми послуговуємося іншими цінностями аніж бізнес. Тобто, якщо в бізнесі є така особливість як конкуренція, то в громадських організаціях діє інший принцип. Поштовхом для діяльності в третьому секторі служать передусім духовні цінності. На противагу конкуренції в громадських організаціях є своя цінність – це партнерство. І навіть наша роботу тут, в Кіровограді, наша участь у заходах Центру підтримки творчих ініціатив вказує на те, що ми цю цінність дійсно поділяємо і розвиваємо.
– Руслан, як фандрейзер з досвідом, поділіться, яким чином можна залучати кошти. Адже далеко не кожна організація може це робити.
– Дуже важко зробити однозначний рецепт залучення фінансування буквально для всіх організацій. Тут швидше потрібно використовувати якісь специфічні можливості, що існують в кожній НДО. Адже кожна організація, як і людина, є унікальною. І все ж є певні особливості, що притаманні всім. Ясно, що перед тим, як залучати фінансування, ми повинні знати, що ми хочемо зробити з цими коштами і заради чого ми маємо їх залучити. А друге, маємо точно знати, скільки нам потрібно грошей. При цьому, не слід соромитися і таких витрат, як адміністративні. Так, наше суспільство ще не готове до того, щоб жертвувати на заробітну плату працівникам громадських організацій. Бо коли люди приймають рішення зробити пожертву – вони не думають, що Іванову, Петрову, Сидорову потрібно дати заробітну плату. Вони думають про те, що потрібно надати допомогу дітям-сиротам, чи інвалідам, чи провести якісь культурологічні заходи чи подарувати книжки в бібліотеку. Тобто, вони пам’ятають передусім про благодійну діяльність, яку потрібно здійснити. Разом з тим законодавство України говорить, що 20% бюджету для благодійних організацій – це адміністративні витрати. І від будь-якої суми 20% ми можемо витратити на потреби організації. Знаючи це, ми можемо планувати кампанію. Найпростіший спосіб – це, звісно, розподілити процес залучення фінансування, щонайменше на 2 напрямки.
Перший напрямок – залучення коштів від громадян, що живуть в місті чи в селі, де діє громадська організація. Тут можна робити різні заходи: встановлювати скриньки, проводити волонтерські акції, просто виходити на площу і не просити гроші, а пропонувати зробити пожертву – бо це дуже принципово – пропонувати. Ми не просимо для себе, для своїх приватних потреб. Ми просимо для того, щоб допомогти комусь. Другий напрямок – це працювати з бізнесом, з місцевою владою. Є тут одна особливість, навіть секрет. Насправді, він дуже простий. Коли ми просимо пожертву, то мова йде про малі суми, як правило. Коли йдеться про великі суми, то йдеться про соціальне інвестування. Люди не бояться жертвувати малих грошей, не бояться бути ошуканими на якусь незначну суму. А для того, щоб отримати кілька тисяч або декілька десятків тисяч – потрібно працювати. Так само, як багато НДО, що працюють з міжнародними донорськими організаціями. Потрібно готувати проект, подавати супровідні документи. Не один раз зустрічатися, проводити переговори і досягати того, щоб результатом цієї роботи була крупна пожертва. Особливість ще полягає в тому, що громадяни, які жертвують малі суми нічого не потребують взамін. Тому, що керуються, перш за все, мотивом благодійності. Вони вірять, що їх внесок комусь допоможе. Бізнес сприймає процес інвестування зовсім інакше. Бізнесмени не хочуть і не розуміють, що таке вкладати гроші на вітер”. Бо дуже багато зусиль прикладають до того, аби заробити ті кошти.
Тому, коли ми говоримо про співпрацю з бізнесом, мова передусім йде про спонсорство. Спонсорство від благодійності відрізняється кардинально, тому що спонсор завжди мотивується тим зиском, який він матиме внаслідок проведеної акції. Нема зиску – нема пожертви. І навпаки, якщо передбачається вигода – пожертва, швидше за все, буде. Але бізнесмену потрібно довести, що участь в акції для нього є вигідною. Тому перед спілкуванням з потенційним спонсором, бажано мати такий собі спонсорський пакет” – проект з усіма додатковими документами, в яких описано – яку вигоду матиме бізнесмен у разі, якщо погодиться вкласти в проект кошти. Це може бути пряма вигода, як, наприклад, збільшення обсягу продажів, або, наприклад, демонстрація товарів і послуг. Припустимо, що гіпотетична фірма, яка називається пий без передиху”, з радістю даватиме гроші на виготовлення футболок з написом пий без передиху”. Або ж безплатно виставить зразки своєї продукції на масовому фестивалі, де всі ходитимуть у їхніх футболках і дегустуватимуть продукцію фірми. Тому що, через якийсь час, хтось з присутніх на фестивалі може купувати продукцію фірми спонсора. Так само можна говорити і про рекламу. Але реклама зараз, нажаль, не є найбільшим мотивом. Головним мотивом, все ж таки є збільшення продажів. 1 це ще більше примушує громадські організації та благодійні фонди продумувати свої стратегії і заходи так, щоб забезпечити потреби конкретних громадян, зважаючи при цьому на інтереси фінансових партнерів. Ось чому йдеться про інвестиції.
Коли ми даємо визначення соціального інвестування, то мусимо говорити про дві дуже важливі речі. З одного боку, соціальні інвестиції в вирівнювання купівельної спроможності громадян, бо бідна людина не може купити товари і послуги. Вкладаючи кошти в соціальну інвестицію, ми піднімаємо соціальний рівень людей, які стають потенційними покупцями. Не весь бізнес це розуміє, але крупні компанії до цього вже дійшли.
– Руслане, наріжним каменем Вашої промови на семінарі була думка про те, що весь механізм залучення коштів базується на довірі. Ця теза справедлива тільки по відношенню до громадян чи всіх інвесторів ваших проектів?
– Це, власне і є та друга підвалина про яку я казав. Перша – соціальне інвестування, як спосіб підвищення купівельної спроможності громадян, і друга – це довіра, найбільший соціальний капітал. Щоб продемонструвати це, можу навести приклад Фундації імені Князів-Благодійників Острозьких. Підемо від зворотного. Зараз, коли приїжджають до нас представники громадських організацій на стажування і отримують скриньки для того, щоб залучати у місті пожертви, то чують від громадян багато добрих слів. Кажуть:,,Як прекрасно, що цим хтось займається, що хтось допомагає дітям-сиротам, чи одиноким престарілим”, – прекрасно, що люди стають відкритішими. Можу сказати, що кількість пожертв та їх величина за останній час досить зросла. Так було не завжди. Ще 2 роки тому у нас була ситуація такою ж, як зараз в Україні в цілому.
Коли ми вперше спробували вийти на площу і поставили плакати з назвою організації та акціями, які вона проводить чи хоче провести, то ми почули від перехожих багато прикрих речей, передусім на свою адресу, на адресу людей, які залучають фінансування. Коли люди не довіряють, вони не схильні жертвувати великих сум. Саме тому, тоді в нас були маленькі пожертви по 5-10 копійок. Тоді, як сьогодні багато людей, переважна більшість, робить пожертви по одній гривні. Велика кількість громадян (звичайних перехожих) жертвує по 5 гривень і все частіше з’являються пожертви купюрами номіналом 20, 50 гривень. Те ж саме в магазинах, де стоять скриньки.
Ось такий приклад. На різдвяну акцію в одному з магазинів, де стояла така скринька продавці вирішили, що зібрана сума буде дуже малою. Коли ж відкрили скриньку, то виявилося, що поряд з копійками є згорток, начебто тісно згорнута купюра номіналом 50 гривень. Почали розгортати і побачили, що купюр чотири. Це означає, що одна людина поклала 200 гривень і ніхто навіть не помітив. Це ознака великої довіри. Для того, щоб підтримувати цей рівень довіри, ми повинні писати про те, що, дійсно, такі факти мали місце, що такі пожертви ми отримували. Ми не знаємо від кого, але дякуємо тим, хто це робить. Ми повинні показувати як і коли проходять акції, скільком людям ми допомагаємо. Запрошувати постійно до співпраці громадян, щоб вони своїми руками, а не тільки коштами допомагали. Якщо в місті 300 чи 400 тисяч і кожен з працюючих або отримуючих якісь доходи, хоча б раз на рік зробить пожертву, то ми можемо сказати, що в місті з 400 тисячним населенням точно можуть пожертвувати 150 тисяч гривень. Це може бути бюджетом організації, і не такої вже малої. Виходить так, що потрібно подумати, як завоювати довіру цієї кількості людей. Що треба робити, аби ці люди зрозуміли потребу благодійності? Потрібно постійно говорити про те, що саме ми робимо і як ми допомагаємо.
– Тобто ви віддаєте перевагу роботі із звичайними громадянами? Це надійніше, аніж шукати гроші за кордоном або відшукувати собі вітчизняних спонсорів?
– Коли ми говоримо про довіру, то саме так, бо довіра завжди підсумовується. Чим більше вам довіряють громадяни, що живуть в цьому місті, тим краще. Одна з акцій в нас називається „З дверей в двері”. Це коли ми йдемо по будинках і стукаємо в усі двері. Звісно, не всі жертвують, але значна частина допомагає. Серед тих громадян є і бізнесмени, вони читають бізнесові газети. Саме тому свої повідомлення ми намагаємося розміщувати в них, в рекламних виданнях і тоді через якийсь час бізнесмени теж починають жертвувати. Якщо ж говорити про перевагу, то насправді такої не існує. Чим більше джерел ми залучаємо, чим менші пожертви, але від більшої кількості людей ми отримуємо, тим більшою є загальна сума благодійних внесків. Ми повинні користуватися і тим, чим користуються бізнесові структури. От, наприклад, банки. їх не назвеш активними благодійниками. В них благодійність навіть в бюджеті запланована, але вони рідко діляться грошима з громадськими організаціями. Благодійність чи спонсорство банки намагаються зробити частиною своєї РR-кампанії. Є теорія банківської справи. Вона говорить приблизно так – суми депозитних вкладів повинні розподілятися наступним чином: громадяни мають малі доходи – тому сума вкладу мала, а відсоток великий. Тоді як юридичні особи, підприємства, установи, організації оперують більшими коштами. Тому відсоток має бути малим, а сума значною.
Ми зробили достатньо вдалий експеримент. З одним з комерційних банків домовилися про те, що Благодійний фонд Фундації імені Князів Острозьких цей банк, в порядку експерименту, буде вважати фізичною, а не юридичною особою. Ні один документ Національного банку не обмежує і не говорить про те, що благодійний фонд не може отримати більші відсотки на менші суми. З цим банком у нас така домовленість є і тепер фонд може вкладати найменші суми під найбільші відсотки. Перше з чого ми почали, так це поклали $30000 під 12% річних. Банк нічого, в принципі, не втратить, він здобуває в оперування на рік наші гроші, але ми здобуваємо капітал, що буде про інвестовано в добрі справи. Виграє від цього і суспільство і банк. Коли говоримо про соціальні інвестиції, то йдеться про суми значно більші, ніж 30000 доларів США, але це перші кроки соціального інвестування.
– Дуже часто добрим іменем якогось фонду або організації прикриваються не доброчесні люди, що прагнуть заробити на цьому гроші. Яким чином Ви захищаєте свій фонд від шахраїв?
– Щодо запобігання шахрайству, то такі випадки завжди траплялися, трапляються та, нажаль, можуть траплятися і в майбутньому. Тут важливо, щоб усе було легально. Це означає, що ми повинні підготуватися дуже серйозно до роботи. По перше, люди, що встановлюють скриньки, мають яскраві ознаки того, що вони є представниками організації. Перш за все – це футболка, що видається тільки персоналу. Друга ознака – це обов’язково назва організації, посвідчення чи бейдж, де є ім’я, печатка (не копія, а оригінал), номер телефону фонду. Так само опечатано скриньки. Встановлюючи скриньку, підписується документ про її встановлення. Вилучаються кошти у відповідності до акту, який підписують працівники магазину та представники фонду. Після того, як кошти вилучено та здано в банк, в магазин присилається документ з підтвердженням того, що така-то сума була зібрана в цьому магазині. Це все дає змогу простежити рух коштів. І ще ми ніколи не забираємо скриньку. Після того, як її встановили, люди, які погодилися, щоб вона там стояла обов’язково погоджуються і на продовження акції. Ми просто змінюємо плакат, що закликає до пожертви на конкретну благочинну діючу акцію і залишаємо всі документи. Перший спосіб запобігти шахрайству – це пояснити, як має відбуватися процедура, як мають виглядати люди, які саме офіційні документи вони повинні при собі мати. Зрозуміло, що всі ці документи засвідчені печаткою.
– Якось у розмові на семінарі Ви згадали про візитки організації. Як Ви їх розповсюджуєте і з якою метою?
Коли ми говоримо про довіру (а будь-які успіхи в залученні фінансування це результат реалізації цієї довіри), то ми мусимо говорити так само і про інформування. Акції на вулиці – це не тільки залучення фінансування та залучення добровольців, які це будуть продовжувати. Це так само інформування про те, що ми робимо. Візитка, яка дається виготовляється дуже просто. Це звичайні копії, на яких немає печатки, але на ній написано на яку акцію залучаються кошти, вказано всі банківські рахунки, бо їх в нашої організації декілька, вказано телефони, адресу офісу і на звороті – дуже багато інформації про нашу організацію. Хоча ця візитка, як і будь-яка інша візитна картка – невеликого формату, але вона повністю заповнена інформацією. Навіть, якщо люди викинуть її через 20 кроків, то по перше, вони отримують щось взамін своєї пожертви, а, по-друге, якусь інформацію про нас. Таким чином образ нашої організації залишається з ними надовго. Ось чому так важливо давати щось. Ми даємо не тільки візитки, але й календ арики. Спочатку цей календ арик давався, коли люди робили пожертву по одній гривні. Зараз, коли люди дають більшу пожертву. З одного боку – це звичайний календ арик. А з іншого – є тільки один простий напис. Всього два слова: будь благодійником” та емблема нашої організації. Отримуючи це, люди починають поступово рости духом. В Біблії є одна така фраза, яка може пояснити стан людини, що робить пожертви. Там написано приблизно так: радість людини – благодійність її”. Це означає, що людина, яка робить пожертву стає радіснішою від того, що добро має звершатися і це добро звершиться за їх участю. Тому будь благодійником” – це підбадьорювання та заклик до майбутньої співпраці. Це по суті і є довіра.
* – НДО-Інформ №10 (22) жовтень, 2003